为什么SaaS销售这么难？

　　为什么SaaS销售这么难？

我离开销售工作几年了，但我仍然几乎每天都会收到很多销售学生的微信。他们中的大多数人问我是否有任何特殊的方式来进行SaaS销售；有同学直接拿了正在卖的项目，让我帮忙分析，这个项目中标的几率有多大，从哪里入手更有信心。
有同学让我帮忙推荐工作机会，因为觉得现在的产品不好卖，业绩压力太大，想知道有没有什么SaaS比较好卖。
事实上，这些困惑合起来就是一个意思：SaaS销售太难，业绩难以提升，收入增长不快。
SaaS销售量太大。
我知道这些销售同学已经很努力了，为什么还面临这样的情况呢？为此，我们也组织了很多讨论，结果主要集中在以下几个方面：
（一）产品同质化竞争激烈，只有价格竞争才能赢得订单
（2）年费太低，销售提成不多
（3）销售周期太长，大客户需要几个月，可能签不了
（4）销售培训不到位，导致胜率低，业绩不稳定
尽管这些都是显而易见的事实，但以目前的销售意识水平，似乎每一个问题都无法解决。
事实上，这些问题只是现象，我们必须挖掘其背后的本质原因。
我很早就注意到，很多销售都在使用ToB或软件销售模式来销售SaaS。这是SaaS销售问题的根本原因，也让很多SaaS销售陷入销售模式陷阱。
为什么这是一个销售模式陷阱？我们从SaaS商业模式的角度说明了为什么这种销售模式行不通。
我们知道，对于ToB销售，当产品交付给客户时，确认收入，锁定毛利，冲销销售成本。总之，不管用什么方法，只要产品卖出去，交易就完成了。
至于客户买了之后能不能用，好不好用，这根本不是销售需要操心的事情。
让我们再看看SaaS的销售情况。虽然是ToB销售的一种，但是对于SaaS来说，这种一次性的销售方式其实是很难成功的。
这主要有三个原因：
(1)客户旅程发生了变化，你原来的流程和游戏风格不起作用
在SaaS的客户旅程中，选择的主角不再是IT和采购部门，而是业务部门的最终用户，即业务买家。他们的采购目的很明确：解决业务问题。在这种情况下，他们谈论功能和价值是没有意义的。
商业买家只是销售遇到的第一个问题。事实上，整个SaaS客户旅程已经与传统的ToB客户旅程完全不同。比如：商业买家、决策链、取胜因素、价值验证和客户转移（SaaS客户旅程后面有专门的文章），这种SaaS客户旅程在ToB销售中从未遇到过。
您面临的最大问题是原始的游戏风格、流程、工具等都无法正常工作。
(2)客户购买的不是软件，而是业务成果
你卖的东西也变了。您一直认为客户想要购买软件，而实际上他们想要的是业务成果。实际上，客户对您的软件功能不感兴趣，他们只对满足其业务目标和实现业务成果感兴趣。说白了，就是想解决当前业务的KPI焦虑。
在这种情况下，客户更愿意用经验来验证这个SaaS是否真的能解决他们想要解决的业务问题。因此，SaaS销售过程本质上是一个价值验证过程。
您现在面临的第二个问题是如何找出客户的业务成果或业务KPI焦虑并进行有效验证。
但大多数销售采取完全相反的过程，总是在谈论你的解决方案有多好，这是丢失订单的根本原因。
（3）客户可以随时解封
作为SaaS卖家，您必须知道：销售不是向您的客户出售永久资产，而是让您的SaaS与您的客户形成雇佣关系。这是什么意思？
即使你可以通过某种方式与客户达成交易，如果你不能真正帮助客户实现业务成果，客户也不会像购买软件一样失去所有投资并认为自己倒霉。
他们将如何选择？不再收取订阅费。停车时